Van innovatieve commerciële strategie naar een duurzame klantrelatie

Oud, maar niet ouderwets

Vabi is één van de oudste softwarebedrijven in Nederland en ontwikkelt complexe software waarmee architectenbureaus, professionele vastgoedeigenaren, investeerders en installatiebedrijven gebouwen duurzaam, comfortabel en energiezuinig kunnen maken. De organisatie is opgericht in 1972 en is ontstaan vanuit TNO. “Onze commerciële strategie werpt zijn vruchten af en dat zie je aan de resultaten, want Vabi is al 50 jaar een gezond bedrijf”, vertelt Zwiers enthousiast. : “Commerciële strategie is zeker wel aan mij besteed, en of het innovatief is? Dat beoog ik wel te zijn om voorop te kunnen blijven. We hebben in ieder geval veel én loyale klanten en zijn nog steeds marktleider in onze branche.”

Subscriptions als bedrijfsmodel

Waar voorheen softwarebedrijven dure uurtje-factuurtje-diensten leverden, heeft Vabi de vastgoedmarkt voor zich gewonnen door een subscription model in te zetten. “Aan de basis van onze commerciële strategie ligt een verdienmodel waarbij klanten periodiek een prijs betalen in combinatie met een goede inhoudelijke klantenservice. Klanten ervaren hierdoor het gemak van een altijd up-to-date standaardpakket, met de service die past bij een maatwerkproduct. Klanten kunnen namelijk met al hun vragen over de software terecht bij onze adviseurs die telefonisch bereikbaar zijn.” Volgens het Nibud vindt 41% van de gebruikers het prettig om zich te abonneren op een product of dienst. “Als gebruiker ervaar je voordelen zoals, stabiliteit, eenvoudig opzeggen en geen onvoorziene kosten. Hierdoor is het laagdrempelig kennismaken en instappen.”

Voorloper blijven met je product

Om nog minimaal vijftig jaar mee te kunnen, moet je continu bouwen aan een toekomstbestendig businessmodel en een innovatief product. Dit eerste kun je doen door bijvoorbeeld je winstmarge te vergroten en je klantenkring klein te houden of je winstmarge te verkleinen en je klantenkring te vergroten.

Wat Vabi doet om zijn product interessant te houden, is naast bestaande problemen oplossen, ook investeren in kennis en productontwikkeling. Aan deze investering hangt een prijskaartje in de vorm van hoogopgeleide medewerkers aantrekken, omdat er complexe methodieken moeten worden verwerkt in de software die ze ontwikkelen. “Wij kiezen ervoor om dit prijskaartje niet door te berekenen naar de klant in de vorm van dure softwarepakketten. Onze commerciële strategie is het hanteren van een fixed price en juist op zoek te gaan naar meer klanten. Op die manier blijven we voorop lopen met ons product, maar hier zit ook een marketinguitdaging in.”

Een onorthodoxe marketinguitdaging

Als bedrijf kun je te maken krijgen met verschillende marketinguitdagingen, afhankelijk van je doelgroep en de branche waar je in zit. Marketinguitdagingen kunnen bijvoorbeeld schuilen in marktveranderingen, positioneren van je product en naamsbekendheid en populariteit opbouwen.

De uitdagingen van Vabi schuilen niet zozeer in populariteit, naamsbekendheid en waardecreatie. “Onze klanten zijn enorm tevreden en weten dat ze de software nodig hebben bij hun werk. Daarnaast wordt iedereen, met een woning, kantoor, of ander vastgoedobject door recente ontwikkelingen, aan het denken gezet over het verminderen van energieverbruik. Onze uitdaging schuilt in marktveranderingen voor blijven”. Op de vraag of deze marktveranderingen, zoals nieuwe normen en wetgeving, van invloed zijn op de commerciële strategie, heeft Arjen een kort maar krachtig antwoord: “Ja, voor ons wel. Maar voor onze gebruikers niet. Wij nemen het volledige risico van marktveranderingen op ons, zodat we juist die stabiliteit en zekerheid kunnen bieden, waar onze gebruikers blij van worden. Afgelopen jaren gingen bijvoorbeeld de energie labels op de schop, waardoor onze software geüpdatet moest worden. Werken binnen de kaders van de overheid is een interessant en kostbaar proces en die kosten belasten we niet door aan onze klanten. Je snapt dat het daarom juist voor ons belangrijk is dat we zoveel mogelijk gebruikers voor ons winnen.”

Strategie blijft work in progress

Om het stuk af te sluiten geeft Arjen nog een aantal zaken mee: “Onze strategie is en blijft altijd een work in progress. We hebben een stip op de horizon, maar de markt ontwikkelt zich snel, dus we passen onze route continu aan. Uiteraard wordt onze software ook steeds gebruiksvriendelijker, beter en slimmer. Ook zijn we continu in gesprek met alle regelgevende partijen, overheden en normcommissies. Met ons marktleiderschap dragen we verantwoordelijkheid en leiderschap, die we niet uit de weg willen en moeten gaan."

Wil jij de klantrelatie goed houden en hier een goede commerciële strategie aan hangen?

Vergroot het commercieel succes van jouw organisatie met de training Strategisch verkoopplan.

BEKIJK DE TRAINING