Onderhandelen: de onderschatte kwaliteit van topleiders
- Rubriek
- Blog
- Datum
- 12 juni 2018
- 3 minuten leestijd
De cruciale eigenschappen voor goed leiderschap. Er zijn hele bibliotheken over volgeschreven. Maar wat opvalt, is dat één kwaliteit vaak schittert door afwezigheid: onderhandelen. Waarom heb je deze vaardigheid nodig voor succes?
Onbewust onderhandelen
Iedere dag sta je weer voor nieuwe keuzes en afwegingen. Onbewust onderhandel je waarschijnlijk dus veel vaker dan je denkt. Vaak gebeurt dit echter op basis van emoties en intuïtie – en dat leidt niet altijd tot de beste resultaten.
Tijd dus om bewust te worden van de voordelen van een goede set onderhandelingsvaardigheden.
Draagvlak en commitment krijgen
Op de werkvloer draait de communicatie vrijwel altijd over het bereiken van wederzijds begrip. Bijvoorbeeld om een probleem op te lossen, een doel af te stemmen of te kiezen voor de juiste actiepunten. Je communiceert met allerlei partijen en belanghebbenden, zowel binnen als buiten de organisatie.
Dat betekent luisteren, het respectvol met elkaar oneens kunnen zijn, openstaan voor andermans ideeën, een flinke dosis inlevingsvermogen en zoeken naar creatieve oplossingen waar iedereen zich goed bij voelt. Onderhandelen dus.
Verschillende belangen samenbrengen
Volgens professor Robert C. Bordone, werkzaam aan de prestigieuze Harvard universiteit, is het ontwikkelen van sterke onderhandelingsvaardigheden en conflictmanagement van cruciaal belang om medewerkers, stakeholders, partners en klanten goed te managen.
Logisch ook: bedenk maar hoe vaak je als leider voor de uitdaging staat om mensen met verschillende belangen en ideeën samen te brengen zodat je de beste resultaten kunt halen. Dat is een continu proces van geven en nemen.
De omgeving beïnvloeden
Onderhandelingsexperts kunnen uitstekend hun omgeving beïnvloeden. Dit doen ze door altijd transparant te zijn en respectvol te handelen, waardoor ze het vertrouwen van hun omgeving winnen.
Ook bouwen ze door hun positieve, empathische houding een gunfactor op en behouden ze altijd de controle over hun irritaties en emoties, juist in stressvolle periodes en situaties.
Denken als een onderhandelaar
Leren denken als een onderhandelaar begint met inzicht en overzicht. Dat betekent dat je een duidelijk beeld moet hebben van je eigen doelen, maar ook wat binnen die doelen de prioriteit heeft voor de beste uitkomst.
Net zo belangrijk: weten wat de prioriteiten, zorgen en ideeën zijn aan de andere kant van de onderhandelingstafel. Zo ben je niet alleen op iedere stap voorbereid, maar kun je ook actiever zoeken naar een gedeelde ambitie.
Door te benadrukken dat iedereen aan tafel het allerbeste resultaat wil, ontstaat er een stevig fundament voor een onderhandeling waarbij alle partijen met een tevreden gevoel de kamer verlaten.
Succesvolle leiders zijn onderhandelaars
Goed kunnen onderhandelen is een onmisbare leiderschapskwaliteit. Erg vreemd eigenlijk dat veel leiders niet goed bekend zijn met wetenschappelijke studies en theorieën over onderhandelingstechnieken. En daardoor het inzicht missen over hoe ze zichzelf op dit gebied verder kunnen ontwikkelen.
Welke talenten kun je inzetten, wat kun je nog leren en hoe kom je over op anderen? Die feedback is onmisbaar om de volgende keer aan tafel te slagen.
Onderhandelen kun je leren
Wie denkt dat onderhandelen een kwestie is van intimidatie, eigenwijsheid en hard met de vuist op tafel slaan, heeft het mis. Als je door macht en ontmoediging de ander overtuigt, werkt dit op lange termijn contraproductief. Niemand staat dan echt achter de genomen beslissingen en dit zal je op den duur ook merken.
Onderhandelen bestaat juist uit interpersoonlijke relaties, probleemoplossende technieken inzetten en kunnen omgaan met moeizame gesprekspartners en hun belangen. Zorgen dat een situatie niet escaleert en de touwtjes altijd in handen hebben. Klinkt moeilijk, maar iedereen kan het leren.
