Principieel onderhandelen: allebei krijgen wat je wilt in 4 stappen
- Rubriek
- Artikel
- Datum
- 15 februari 2018
- 2 minuten leestijd
Hoe krijg je wat je wilt en houd je de onderlinge relatie goed? De bekende Harvard-methode van principieel onderhandelen maakt van je onderhandeling een gesprek, waarbij iedereen zich na afloop goed voelt. De nadruk van deze methode ligt namelijk op het vinden van gemeenschappelijke belangen, het bedenken van oplossingen die een win/win-situatie opleveren, met toetsing aan redelijke, objectieve normen. Probeer het zelf en pas de vier spelregels van principieel onderhandelen toe.
Principieel onderhandelen
Principieel onderhandelen is anders dan de gangbare methode van positioneel onderhandelen. Bij positioneel onderhandelen neem je een onderhandelingspositie in en wil je met argumenten, vriendelijkheid, dominantie of zelfs met koppigheid zoveel mogelijk voor jezelf binnenslepen. Bij principieel onderhandelen zie je de andere partij niet als tegenstander, maar als medestander. Je wilt samen op vriendelijke wijze jullie ‘probleem’ oplossen. Je wilt tot een verstandig besluit komen, waar beide partijen blij van worden.
Spelregel 1: Scheid de mensen van het probleem
Zoveel mensen, zoveel zienswijzen, emoties en manieren van communiceren. Je onderhandelingspartner kan onverwachte kanten van zichzelf laten zien. Laat je echter nooit verleiden om op de man te spelen, maar concentreer je op de inhoud van jullie gezamenlijke probleem. Signaleer als er emoties zijn en bespreek ze om de lucht te klaren. Luister actief en laat blijken dat je hoort wat je gesprekspartner zegt. Spreek duidelijk en met een helder doel voor ogen. Houd ook zelf je emoties onder controle.
Spelregel 2: Richt je op belangen, niet op posities
Mensen zeggen niet altijd wat ze bedoelen. Neem niet genoegen met de onderhandelingspositie die je gesprekspartner inneemt, maar probeer de achterliggende belangen te begrijpen. Vraag naar het waarom van zijn eis of keuze. Wie weet zijn de achterliggende belangen helemaal niet zo strijdig met die van jou. Of is een compromis op de redenen achter de eis veel makkelijker te bereiken.
Spelregel 3: Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
Voorbereiding is alles. Tijdens het onderhandelingsgesprek is het onder druk lastig nieuwe oplossingen te bedenken en de juiste beslissing te nemen. Zorg dat je ruime tijd van tevoren een reeks aan creatieve oplossingen bedenkt. Oplossingen die de gezamenlijke (achterliggende) belangen versterken en de individuele belangen dichter bij elkaar brengen. Zorg ook dat je een ‘BAZO’ hebt: het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Dit is je minimumlimiet. Ieder voorstel kun je tegen deze BAZO aanhouden. Je staat sterker in je schoenen als je weet wat je alternatief is als je er met onderhandelen niet uitkomt.
Spelregel 4: Zet de oplossing af tegen redelijke, objectieve criteria
Als onderhandelaars vasthouden aan hun eigen positie, kom je niet verder. Vervang doelloze vechtlust en koppigheid voor principieel onderhandelen. Je zoekt naar een objectieve - en als redelijk beschouwde - norm, die voor beide partijen acceptabel is. Als je samen zoekt naar redelijke criteria en de oplossing die daarbij past, hoeft geen van de partijen aan de ander toe te geven. De ene partij stelt een hoge prijs, de andere partij wil een lage prijs betalen. Welk criterium helpt een redelijke prijs te bepalen? Samen concludeer je dat de huidige marktwaarde leidend is. Wetenschappelijk onderzoek, precedenten, gewoonten in de bedrijfstak zijn andere voorbeelden van redelijke, objectieve criteria.
Meer weten over principieel onderhandelen?
Bovenstaande Harvard-methode van principieel onderhandelen is uitgebreid beschreven in het boek ‘Excellent onderhandelen’ van Roger Fisher en William Ury. Robert Bordone, onderhandelingsexpert, verbonden aan de Universiteit van Harvard, geeft een exclusieve masterclass bij Schouten en Nelissen over dit onderwerp.
